Jak tworzyć wartość dla klienta: 6 kroków

Jedną z najczęstszych przyczyn awarii przedsięwzięcia przedsięwzięcia, duży lub mały, jest niezdolnością do tworzenia wartości dla klientów. Koncepcja wartości jest jednym z tych, które są proste i złożone. Jest to proste, ponieważ ma tylko trzy elementy, ale trudne, ponieważ wartość może być określona tylko przez Klienta i może obejmować materiały i niematerialne koncepcje, takie jak percepcja i opinia. Ten artykuł jest celowo uproszczony do wprowadzenia koncepcji w ich większości ogólnej formie.

Kroki

jeden. Zrozum, że pierwszym elementem wartości jest "użyteczność". Oznacza to, że wszystko, co robisz dla swojego klienta, musi być odpowiednie do celów klienta. W istocie, w przypadku każdego produktu lub usługi, które dostarczasz klientowi, aby mieć użyteczność, oznacza, że Klient może zwiększyć wydajność swoich aktywów lub wyeliminować pewne ograniczenia, które zapobiegają większych korzyści z ich aktywów.

Jeśli jest to pranie samochodowe, samochód musi być czysty.
Jeśli jest to usługa do czyszczenia śniegu, klient musi być w stanie przejść przez drogę, oczyszczasz o swoim zadaniu.
Jeśli jest to telefon komórkowy, telefon powinien być w stanie otrzymać sygnał, klient musi być w stanie wybrać numer i rozmawiać z kimś na drugim końcu.
Jeśli rozmawiamy o raporcie komputera, klient musi być w stanie kliknąć przycisk, raport musi wyjść z drukarki i musi być pełny i poprawny.

Obraz zatytułowany Wartość do klienta Krok 2

2. Wiem, że następny komponent - "Gwarancja". Oznacza to, że towary lub usługi, które dostarczasz do klienta, muszą być odpowiednie do użycia.

Przemywanie samochodów, na przykład, powinno być otwarte podczas wskazywania na znaku i powinno być w stanie poradzić sobie z zapotrzebowaniem na swoje usługi, w przeciwnym razie pojawi się kolejka, klienci będą ciszerzy, a oni odejdą.

Usługa powinna być tak bezpieczna, ponieważ klient oczekuje, na przykład, nie powinno być nieuzasadnionego ryzyka dla kierowcy lub pasażerów.

W przypadku awarii usługa musi zostać przywrócona przez krótki czas, że Klient uważa rozsądną, w przeciwnym razie klient pójdzie do wyszukiwania innej prania samochodowego.

Te same zasady dotyczą wszystkich innych towarów i usług. Powinny być tak dostępne, ponieważ jest to konieczne dla klienta, aby zapewnić możliwością potencjału do spełnienia popytu klienta, być bezpieczne, ponieważ klient oczekuje i ciągły, jeśli to wymaga klienta.

Obraz zatytułowany Wartość do klienta Krok 3

3. Staraj się określić i przezwyciężyć bariery percepcji klientów. Najłatwiejszym sposobem na wyjaśnieniem jest zapamiętanie dnia kupowania ostatniego samochodu. Dlaczego to wybrałeś? W końcu wszystkie samochody są takie same - cztery koła, podwozie, silnik, skrzynia biegów, różnicowy, ciało, siedzenie, kierownica, szkło, pasy bezpieczeństwa i t.RE ... Albo nie? Praca sprzedawcy, który chce sprzedawać, jest ujawnienie tych doznań i określenie najlepszego sposobu na przesłanie usługi - samochodu - więc przekonać klienta, że ten pojazd spełnia wszystkie wymagania, rzeczywiste i odpowiednie oczekiwania.

Niektórzy klienci są kupowani na podstawie postrzegania niezawodności, w oparciu o osobiste wrażenia i / lub innej opinii.

Niektórzy koncentruje się na cenie.

Niektórzy koncentruje się na władzę lub komforcie kabiny.

Niektóre potrzebują prędkości, inni uważają, że w samochodzie zawsze istnieje wiele poduszek powietrznych.

cztery. Percepcja klienta - co czyni lub anuluje transakcję wymiany gotówkowej. Na przykład większość ludzi nie zapłaci 100 $ za słoik gulaszu, a nie? Niemniej jednak, umieść osobę w sytuacji, w której nie jadł przez kilka dni, ale oprócz gulaszu, nic innego do znalezienia, a osoba będzie gotowa, aby dokonać tej transakcji. Sztuka sprzedaży sprowadza się do znalezienia, że klient uważa swoją wartość, a jego przekonanie jest tym, co masz na sprzedaż, stworzy go o tej wartości.

Obraz zatytułowany Wartość do klienta Krok 5

pięć. Pamiętaj, że strategia i marketing to dwie różne koncepcje.

W strategii bierzesz rozwiązania, Co dokładnie zaoferujesz, reprezentujesz wartość potencjalnych klientów, jak zostanie dostarczona ta wartość, a jak przekonasz klienta, że wartość, którą chce mieć, można otrzymać od Ciebie. Krótko mówiąc, mówimy o definicji Oferty propozycji.

W marketingu mówimy o tym, jak przenieść Strategia i propozycja wartości dla klienta w sposób, który zmusi ich do zakupu usługi lub towarów, które masz.

Obraz zatytułowany Wartość do klienta Krok 6

6. Dąż do pozytywnej rentowności. Gdzie to właśnie wchodzą pieniądze? Klient musi zrozumieć, że ogólna wartość usługi jest wyższa niż jego wartość i osiąga pozytywną rentowność. Wydajność może być materiałem (jako pozytywny zwrot inwestycji) lub niematerialny (jako wzrost reputacji marki klienta lub nabywców firmy naszego klienta). Należy pamiętać, że czasami niematerialny zwrot może być znacznie bardziej wartościowy niż materiał!

Ostrzeżenie

Pamiętaj, że percepcja konsumenta może się różnić w czasie. Jeśli regularnie udostępniasz usługi, ważne jest, aby zadawać właściwe pytania i rozwijać zaufanie i autorytet z klienta, aby móc wykryć, gdy ta percepcja zostanie poddana zmianie i będzie w stanie dostosować się do nowej ustalenia Wartość klienta.
Największy błąd, który możesz zrobić, to starać się dokonać wartości dla klienta, bez konsultacji z nim. W każdym związku biznesowym tylko jedna strona określa wartość towarów lub usług - klient.