Jak zostać udanym sprzedawcą samochodu: 15 kroków

Zawód pojazdu nie jest taki prosty, ponieważ wydaje się na pierwszy rzut oka - w rzeczywistości jest to cała sztuka i nauka. Osobiste cechy, wygląd, szczerość i zdolność do przekonania - wszystko to odgrywa ważną rolę podczas pracy w salonie. Wiele osób przyjeżdża do centrum dealerów z wcześniej negatywnym podejściem do sprzedawców, a zatem zadaniem jest zmiana ich opinii. Pokaż klientowi, że jesteś ekspertem w Twojej firmie, a co chcesz, aby dokonał najbardziej opłacalnego transakcji. Aby to zrobić, ważne jest, aby znać kilka kluczowych wskazówek na temat interakcji z klientami i jak nawiązać rozmowę na koniec, aby każdy z nich był zadowolony i chciał kupić z tobą samochód.

Kroki

Część 1 z 4:

Pozdrawiam klienta, aby był szczęśliwy

jeden. Witamy klienta z entuzjazmem. Kiedy wejdzie do centrum dealerskiego, pewnie wybieranie do niego, promieniując ciepło i dobrej woli. Pierwsze wrażenie jest bardzo ważne, a osoba musi poczuć twoją szczerość. Nie spotykaj klienta z uczliwym uśmiechem lub aroganckim - lepiej pokazać twoją gotowość do pomocy.

Bezpośrednie podejście. Przyjdź do klienta, pozdrawiam go silnym uściskiem dłoni i zapytaj, jaki samochód go interesuje.
Podejście bez zakłóceń. Przyjdź do potencjalnego klienta, czuj się ciężko i szybko powierz. Następnie daj mu wizytówkę i powiedz mi: "Cześć, nazywam Igor, oto moje dane kontaktowe. Mój stół jest tam untywny. Możesz rozejrzeć się, a kiedy znajdziesz opcję, którą lubisz, lub jeśli masz pytania, przyjdź do mnie, a pomogę ci. Jeśli inny konsultant jest odpowiedni dla Ciebie, daj mu znać, że już ci pomożesz ". (Problemem tego podejścia jest to, że Klient prawdopodobnie poczuje się z Tobą jakiekolwiek połączenie i może zbliżyć się do kogoś innego lub pozostawić centrum dealera bez otrzymania żadnych informacji).

Obraz zatytułowany jest dobrym sprzedawcą samochodów krok 2

2. Rozpocznij świecącą rozmowę. Tak, czasami denerwuje niektórych klientów, którzy chcą szybko rozejrzeć się, ale mówiąc rozmowę z osobą, możesz ustawić z nim dobre relacje, a to będzie łatwiej, abyś zaufał ci jako sprzedawca.

Jednym z najbardziej skutecznych sposobów budowania zaufania z klientem jest pokazanie mu, że nie tylko chcesz sprzedać go samochodem, ale także staraj się nawiązać z nim połączenie.

Zadawaj pytania dotyczące rodziny, pracy, zainteresowań i innych rzeczy. Znajdź coś wspólnego z tą osobą i na podstawie tego zaufania.

Ludzie uwielbiają mówić o sobie, a kiedy widzą, że słuchają, czują szacunek dla ich tożsamości. Być tak mając osobę dla siebie, aby klienci doradzili Ci swoich przyjaciół i członkom rodziny.

Obraz zatytułowany jest dobrym sprzedawcą samochodem Krok 3

3. Zademonstruj pozytywny język ciała. Komunikując się z klientem, ustaw kontakt wzrokowy, aby wie, że naprawdę jesteś zainteresowany jego słowami. Ponadto użyj przyjaznego i powitalnego języka ciała, aby klient był bardziej komfortowy.

Być szczerym. Nie wystarczy, żeby wyciągnąć szczęśliwy uśmiech na twarzy, aby sprzedać. Naprawdę dbaj o potrzeby swoich klientów i wczuć ich. Najprawdopodobniej osoba zrozumie, że nie lubisz interakcji z klientami lub że próbujesz tylko przyspieszyć proces, aby zacząć pokazać to samochody. Pokaż cierpliwość i narzucaj coś klientem.

Obraz zatytułowany jest dobrym sprzedaż samochodowym krokiem 4

cztery. Określ odpowiednie pytania. Przywitałem klienta, przyznaj mu możliwość określenia, że szuka lub po prostu rozgląda się, jeśli jeszcze nie jest pewien, że wybierasz.

Jeśli nie chcesz, aby klient szybko cię opuścił, powstrzymaj się od ogólnych problemów lub pytań, które można odpowiedzieć tylko "tak" lub "nie". Do pytania: "Czy mogę ci pomóc?"- lub:" Jak mogę ci pomóc?"Klient może po prostu odpowiedzieć:" Po prostu oglądam, dziękuję: "A potem najprawdopodobniej tęsknisz za szansą na sprzedaż samochodu.

Spróbuj zadać więcej konkretnych pytań, na przykład: "Szukasz sedana lub SUV?"- lub" jaki rodzaj samochodu jesteś zainteresowany?". Być może klient nadal nie jest zainteresowany Twoim pomocą, ale będziesz miał znacznie więcej szans, aby utrzymać jego uwagę, a fakt, że będziesz śledzić go w całej sali wystawowej, nie będzie już nazwać niezręcznością. Pozwoli to również, aby osoba określa, że szuka i możesz porównać jego potrzeby z jedną z prezentowanych opcji.

Rada specjalisty

Maureen Taylor

Trener dla CommunicationMorin Taylor - Dyrektor Generalny i Założyciel Communications, Firmy komunikacyjne w San Francisco Bay. Ponad 25 lat pomaga przywódcom, założycielom biznesowym i innowatorom we wszystkich sektorach, aby poprawić komunikację i otrzymywać opinie.

Maureen Taylor
Trener do komunikacji

Niech klient mówi więcej niż ty. Morin Taylor, założyciel i dyrektor generalny komunikacji SNP, mówi: "Przygotuj wiele pytań, aby nie powiedzieć, a klient. Używaj pytań, aby opracować relacje z osobą i dowiedzieć się, jakie masz priorytety. Wraz z tym zrozumieć, że szanujesz swój czas. ".

Część 2 z 4:

Pracować z klientem

jeden. Dowiedz się szczegółów. Po zrozumieniu, jaki samochód szuka klienta, zawęzić wyszukiwanie, zadając mu konkretne pytania dotyczące swojego budżetu, niezbędnych wymiarów i wszelkich specjalnych opcji, których potrzebuje.

Najprawdopodobniej niektóre z twojej pracy jest sprzedaż dodatkowych opcji klientowi, na przykład, system nawigacyjny, ogrzewanie i chłodzenie siedzeń, system kontroli stref niewidomych, przedłużoną gwarancję itp. Znacznie łatwiej będzie to zrobić, jeśli znasz jego potrzeby i życzenia.

Obraz zatytułowany jest dobrym sprzedaż samochodowym krok 6

2. Opowiedz nam o systemie handlowym. Zapytaj klienta, ma samochód, który chciałby sprzedać. Lepiej to zrobić, zanim zaczniesz pokazać mu nowe opcje, ponieważ możesz dowiedzieć się o motywowi zakupu, a także zrozumieć, czego brakuje w starym samochodzie. Ponadto klient będzie mógł się zrelaksować, sprawdzić nowe modele, ponieważ wiadomo, że nie musi się martwić o sprzedaż starego samochodu.

Pozwól mu oczyścić, że samochód zostanie oceniony przez menedżera sprzedaży. Wyjaśnij Klientowi, że dzieło Menedżera jest zaoferowanie najbardziej opłacalnym rozwiązaniem.

Po sprawdzeniu samochodu zaznacz wszystkie obrażenia i zadawaj wszystkie pytania, które powstały, a następnie weź formę z oceną wartości samochodu do biura menedżera sprzedaży. Będzie to wymagane tylko kilka minut, aby zapewnić wstępną propozycję, jednak poinformuj klienta, że zajmie to około 10 minut i użyć tego czasu na sprawdzenie nowych modeli.

Obraz zatytułowany jest dobrym sprzedaż samochodowym krok 7

3. Omów budżet klienta i określa przedział cenowy. Kiedy zaczniesz pokazać nowe samochody, zapytaj klienta, jak bardzo wydaje. Musisz zaoferować mu najlepszą ofertę, ale jednocześnie upewnij się, że możesz również uzyskać maksymalną korzyść ze sprzedaży.

Jeśli osoba bierze samochód na kredyt, zapytaj, ile spodziewa się zapłacić co miesiąc i sprawdzić, czy możliwe jest zmniejszenie płatności miesięcznej, przy jednoczesnym zwiększeniu okresu pożyczki.

Nie wszyscy klienci kupują samochód na kredyt. Być może klient będzie zainteresowany ostateczną ceną samochodu. W tym przypadku, jeśli nie możesz zmniejszyć całkowitej ceny, zaoferować dodatkowe bonusy, aby cena była uczciwa. Jednocześnie bonusy nie powinny stosować dużej utraty firmy. Na przykład możesz zaoferować zniżkę na ubezpieczenie na auto show lub na zestaw opon zimowych.

Obraz zatytułowany jest dobrym sprzedawcą samochodów krok 8

cztery. Zaoferuj klientowi napęd testowy na nowy samochód. Napęd testowy ma kluczowe znaczenie dla sprzedaży, ponieważ klient powinien czuć się komfortowo w samochodzie, który kupuje.

Siedząc na siedzeniu pasażera, zapytaj klienta, czy lubisz określone aspekty samochodu i wyróżnia się tą opcją z poprzedniego pojazdu. Zapytaj, czy jest coś, czego nie pasuje do tego (w funkcjonalności lub uczuciu), a następnie użyj tych komentarzy, aby odebrać bardziej odpowiednią opcję.

Jeśli wydaje się, że klient jest zadowolony z samochodu, zapytaj: "Ten samochód Ci odpowiada?"- a jeśli odpowiedź jest twierdząca, przejdź do zawarcia transakcji! Jeśli klient nadal nie jest pewien, spróbuj zaoferować inne opcje, które mogłyby przyjść.

Część 3 z 4:

Wyklucza transakcję

jeden. Omów cenę za pomocą menedżera sprzedaży. Po tym, jak klient wybiera samochód i będziesz pójść w cenę, przynieś menedżera sprzedaży z jeszcze niższą ceną.

Na przykład, jeśli klient mówi, może zapłacić 15 tysięcy rubli miesięcznie, nazwij menedżer kwoty 10 tysięcy rubli miesięcznie. Więc zadzwonisz do bardziej zaufania, uzupełnij sprzedaż i uzyskasz zadowolony klient, który może doradzić znajomym lub zostawić ci dobrą opinię.

Obraz zatytułowany jest dobrym sprzedawcą samochodem Krok 10

2. Nie pozwól, aby klientowi cię okłamał. Często klienci są nieszkodliwie leżąc w rozmowie o ich wypłacalności lub faktu, że inny dealer zapewnia im wyższą cenę dla starego samochodu na systemie handlowym. Pokonaj te zastrzeżenia ze zrozumieniem, ale uporczywie. Wyjaśnij Klientowi, że ocena jego samochodu jest dokładna i opłacalna.

Istnieje wiele kalkulatorów online w Internecie, gdzie można ocenić przybliżony koszt samochodu zarówno w ogóle, jak i systemowi wymiany handlowej. I wiele osób, obliczyła cenę na taki kalkulator, jest zaskoczony, gdy w salonie słychać inną kwotę. Wyjaśnij, że dealerka nie starają się dogonić klienta i że Rosja nie ma ogólnie zaakceptowanej i niezawodnej usługi, do której można bezpiecznie ubiegać się o wiarygodne informacje. Wiele takich usług pracuje wyłącznie do przyciągania ruchu do witryny, poza tym, używają niewiarygodnych informacji i naruszają prawo reklamowe.Możesz także zaoferować klientowi przeprowadzenie niezależnego badania, ale ostrzega, że jest to długi i drogi proces.

Obraz zatytułowany jest dobrym sprzedaż samochodowym krokiem 11

3. Zamknij sprzedażę. Teraz, gdy omówiłeś ceny i otrzymałeś określoną kwotę od menedżera, nadszedł czas, aby ukończyć transakcję. Podpisz dokumenty, zgadzam się z datą dostawy samochodu i zawsze kontaktować się z klientem, aby zapobiec wszelkim problemom.

Część 4 z 4:

Sprzedaj między innymi sprzedawców

jeden. Codziennie rano spacer po hali. Aby konkurować z innymi sprzedawcami i pokazywać klientów, że naprawdę jesteś zainteresowanym samochodami, które sprzedajesz, musisz wiedzieć, co jest prezentowane w sali wystawowej. Przeglądaj, które samochody są dostępne, jakie oferty specjalne oferują ofertę dealera, jakie opcje będą odpowiadać ludziom z złą historią kredytową, a wszystko inne, które mogą być przydatne podczas komunikacji z klientami.

Obraz zatytułowany jest dobrym sprzedawcą samochodów krok 13

2. Sprawdź propozycje konkurentów. Przeglądaj samochody, które sprzedają inne dealerki i dowiedz się, dlaczego klient będzie bardziej opłacalny, aby kupić samochód w swoim salonie. Sprawdź każdy model i opcję, która oferuje zarówno firmie, jak i konkurenci.

To zajmie dużo czasu, ale jest tego warte, ponieważ będziesz wiedział dokładnie, dlaczego twój produkt jest lepszy, a nie musisz wymyślać niczego i potencjalnie okłamać kupującego.

Obraz zatytułowany jest dobrym sprzedawcą samochodów krok 14

3. Wiązać się z potencjalnymi klientami. Po znajomym z klientem dokonać wszystkich informacji, których dowiedziałeś o nim w systemie CRM (system zarządzania informacjami o klientach). Dzięki temu będziesz wiedział, jak i jak najlepiej skontaktować się z konkretną osobą.

Nadal skontaktuj się, dopóki klient odpowiada lub nie poprosi cię, przestań pisać lub zadzwonić do niego. Być może twoja wytrwałość wyłączy kogoś, ale spojrzeć na niego po drugiej stronie: ci ludzie tak nie zamierzają kupić od ciebie samochodu, więc nadal niczego nie tracisz.

Obraz zatytułowany jest dobrym sprzedawcą samochodem Krok 15

cztery. Zaprzyjaźnić się z menedżerami sprzedaży. Ci ludzie będą mogli pomóc w zawarciu umowy, a także w przyjaźni, aby zapewnić Ci korzystniejsze oferty. Jeśli jesteś uprzejmości z menedżerem, a on ci zaufał, może zaoferował Ci ukończenie umowy otrzymanego z aplikacji internetowych lub znajomych.

Klienci nie tylko osobiście odwiedzają salony samochodowe, ale także opuścić aplikacje telefonicznie lub w Internecie. Następnie menedżer aplikacji dystrybuuje między sprzedawcami, więc w interesach ściśle są z nim przyjaciele, aby uzyskać opłacalne opcje.

Menedżerowie sprzedaży odgrywają dużą rolę w sukcesie w centrum dealera. Jeśli nie budujesz z nimi dobrych relacji lub decydują, że ich nie lubisz, nie przekierują Ci aplikacji, pozostawiając z pustymi rękami, lub będzie miało taką niewielką pomoc, którą ostatecznie zostaniesz zwolniony.

Rada

Jeśli sprzedaż pójdzie powoli, zadzwoń do klientów. Skorzystaj z bazy danych, dowiedz się, kto kupił ci samochody trzy lata temu i zadzwoń do tych ludzi, aby zgłosić nowe oferty, które możesz wprowadzić do oddziału.
Witamy wszystkim klientom, a także pokaż życzliwość i uśmiech. Aby zwiększyć sprzedaż, bardzo ważne jest, aby dobrze to udowodnić.
Bardzo ważne jest zachowanie pamiętnika. Więc nie zapomnisz, że obiecali skontaktować się z osobą w pewnym dniu iw określonym czasie.
Nigdy nie pozwól, aby klient opuścił halę handlową bez próby zainteresowania go innymi samochodami.
Pamiętaj o sytuacji. Jest to świetny sposób na zakończenie sprzedaży. Jeśli klient uważa, że bez zawarcia umowy, przegapi opłabną opcję, jest bardziej prawdopodobne, że kupi samochód na miejscu lub w najbliższej przyszłości.

Ostrzeżenie

W żadnym przypadku nie wyglądaj na zdesperowany. Pokaże, że sam nie wierzysz, że twój produkt może się sprzedać, a klienci to zrozumieją.
Nigdy nie obrażaj innych sprzedawców ani konkurentów. Jest nieprofesjonalny, a klienci nie docenią tego. Zawsze staraj się przyciągnąć uwagę klienta na korzyści z twoich samochodów, a nie do niedociągnięć konkurentów.
Nie okłamuj klientów. Zawsze podaj prawdziwe informacje o transakcjach i samochodach na sprzedaż.